Насколько быстро ты ориентируешься в разных ситуациях. Как правильно сориентироваться в этом мире. Любые события могут привести к позитивным последствиям

Задачей данного этапа является выяснение интересов, мотивов и намерений другой стороны и, в свою очередь, информирование о собственных намерениях и интересах. Необходимо изложить свое вйдение переговорной ситуации и предложить высказаться партнеру об общем вйдении проблемы, обстоятельствах переговорной ситуации, перечне обсуждаемых вопросов и принципов, которые могли бы быть положены в основу переговоров. Путем изложения своего понимания переговорной проблемы и задавания вопросов участники начинают разговор, направленный на выявление интересов сторон и разногласий относительно путей их достижения. Обе стороны излагают свое понимание подходов к дальнейшему обсуждению. Например, «сначала нужно договориться по главным вопросам, а затем перейти к деталям» или «сначала надо договориться по вопросам, по которым легче достигнуть соглашения, а более трудные вопросы оставить на потом». В игре «Железная дорога» (см. с. 47) таким общим подходом может быть обоюдное стремление к максимальному выигрышу коалиции из двух компаний.

Важной темой является выявление того круга вопросов, который каждая из сторон желает вынести на переговоры, и формирование единого представления о содержании переговорных вопросов. Также необходимо определить степень приоритетности тех или иных вопросов, выносимых на обсуждение другой стороной, и сравнить с собственной шкалой приоритетов. Подобное сравнение позволяет предпринять дополнительные маневры на переговорном поле.

Успешность взаимодействия на данном этапе определяется атмосферой доверия, полнотой выслушивания и качеством постановки вопросов. Задача заключается в том, чтобы получить как можно больше информации о фактах, которыми оперирует партнер, о его точке зрения по данным фактам, о степени обоснованности его позиций. Точка зрения партнера, отражая его собственный интерес, неизбежно содержит одностороннюю, эгоцентричную оценку спорных вопросов, но при этом подается как объективная истина. При такой односторонней интерпретации партнеру трудно взглянуть на спорную проблему шире и выйти за рамки своих взглядов на пути ее решения. Поэтому другой стороне необходимо держать в фокусе внимания интерпретации партнера и фиксировать различие между приводимыми фактами и субъективными оценками данных фактов.

На этапе ориентации следует поддерживать атмосферу доверительного обмена информацией, игры с «открытыми картами», совместной деятельности и совместного понимания. Участники должны активно проявлять внимание и полностью выслушивать друг друга. Поэтому от обеих сторон требуется выдержка и терпение.

Важно отметить, что на данном этапе от участников требуется отказ от любого намерения разоблачить, оспорить, перетянуть на свою сторону, усилить свою позицию, т. е. участник переговоров должен быть вне всякой тенденциозности, поскольку его цель не судить, не давать оценок услышанному, а стараться как можно шире и глубже все понять.

Для этого необходимо задавать вопросы самим и, главное, по возможности развернуто отвечать на заданные вопросы. При изложении своей точки зрения и ответах на вопросы участникам желательно концентрироваться на объяснении возникших разногласий в оценках и мнениях.

При выборе типа вопросов предпочтение отдается вопросам перефразирующим, открытым, закрытым, уточняющим. Каждый тип вопроса, как правило, имеет свое целевое предназначение. В табл. 8 приведены возможные типы вопросов, их основное предназначение и примеры использования.

Правильно сформулированный вопрос должен восприниматься не как интервенция принуждающего или нападающего типа, а как проявление искреннего интереса, лишенного малейшей тенденциозности. Не допускаются вопросы критикующего,

Таблица 8 Типы вопросов и цель их использования

намекающего, иронизирующего, саркастического, дискриминационного, агрессивного и манипуляционного характера, демонстрирующие намерение не собрать дополнительную информацию о проблеме, а разоблачить, оспорить, подчеркнуть правоту своей позиции, вызвать негативную эмоциональную реакцию, например замешательство и т. п.

Для прояснения позиции партнера следует углублять тематику беседы, отталкиваясь от того, что уже сказано, используя технику вопросов по типу «перефразирование» и «перенаправление вопроса».

В конечном счете, используя активное слушание и эмпатию, необходимо прояснить различия взглядов на обсуждаемую проблему (как ее видите Вы, как ее видит другая сторона на основе своих интересов) и, наконец, добиться полноты восприятия и понимания проблемных вопросов обеими сторонами в целом. Если эта направленность коммуникации выдерживается, то возникает полнота информированности участников, возникают новые ракурсы обсуждения проблемы, расширяется проблемное поле переговорной ситуации и, соответственно, поле принятия решений. Создается атмосфера доверия и сотрудничества как основа для работы на следующем этапе.

Для данного этапа наиболее характерны следующие ошибки:

• ? не задаются важные вопросы в отношении цифр и уточняющих деталей, поскольку сторона доверяется своему эгоцентрическому видению ситуации;
• ? процесс задавания вопросов и выслушивания быстро сворачивается после получения первого же позитивного либо негативного ответа;
• ? доминирование одной из сторон в задавании вопросов;
• ? задавание вопросов переводится в дискуссию в случае неожиданного или обескураживающего ответа, а роль задающего вопросы быстро превращается в роль полемиста или критика;
• ? попытка поймать вопросами в ловушку, манипулируя их постановкой;
• ? сбор информации в атмосфере противостояния, путем задавания вопросов критикующего, саркастического, агрессивного, манипуляционного характера; в такой атмосфере сообщение любой информации или дача пояснений будет восприниматься как попытка оправдания своей позиции.

Если взаимодействие происходит в нездоровой обстановке, участники относятся друг к другу с недоверием, их вопросы становятся некорректными, они ставят в сложное положение другую сторону, чем еще более усиливают недоверие.

Когда на данном этапе возникает атмосфера взаимного неприятия целей сторон, а обмен мнениями, едва начавшись, тут же превращается в дискуссию или даже спор, следует поставить вопрос: можно ли достичь договоренности без минимума взаимно необходимой информации? И затем снова подчеркнуть необходимость выслушивания в атмосфере принятия сторонами друг друга.

Для того чтобы избежать соперничества, от участников требуется высокий самоконтроль (нужно выслушивать вещи, с которыми без критики трудно согласиться), терпение, доброе расположение, благожелательная сосредоточенность на происходящем, хорошее владение техникой постановки вопросов. С одной стороны, это не делается импровизированно, поскольку формулировку вопросов нужно готовить заранее. Но, с другой стороны, уточнение того, что говорится, и формулирование новых вопросов не только допустимо, но и желательно. Вовлечение в активное слушание в атмосфере «доверительной беседы» помогает создать наилучший ракурс рассмотрения переговорной проблемы.

Этап ориентации имеет решающее значение для дальнейшего хода переговоров, поскольку он дает возможность их участникам свести воедино всю имеющуюся информацию и уточнить собственное понимание переговорной ситуации. Выслушивание и задавание шпросов позволяет расширить (дивергировать) проблемное поле обсуждаемых переговорных тем и обрести свежий взгляд на ситуацию. Это позволяет уточнить, какими возможностями сторона располагает в данной ситуации и по каким вопросам ей необходимо проявить гибкость.

Основными коммуникативными умениями, обеспечивающими эффективность взаимодействия на этапе ориентации, являются:

• ? мини-презентация: изложение своего вйдения ситуации, интересов, точек зрения, мнений, позиции с опорой на факты и аргументы, понимаемые другой стороной;
• ? интерпретация вйдения проблемы и ситуации переговоров, максимально отвечающая интересам своей стороны;
• ? использование вопросов для прояснения интересов, мотивов и приоритетов другой стороны; вопросы должны выполнять такие функции, как получение новой информации, уточнение имеющейся информации, нацеливание мысли и речи партнера на определенную тематику или сферу, перевод разговора с одного переговорного вопроса на другой.

В заключение перечислим основные результаты данного этапа.

• 1. Понимание позиции партнера: получение информации о фактах, которыми оперирует партнер, о его точке зрения по данным фактам, о степени уверенности в своих позициях.
• 2. Уточнение полученной информации для понимания возникновения разницы в интерпретациях переговорных сторон.
• 3. Синтез полученной информации в целостную картину, включающую вйдение обоих сторон.
• 4. Актуализация проблем и переговорных вопросов, интересующих партнера.
• 5. Информирование партнеров по переговорам о своих намерения и интересах.

Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Иногда с нами происходят ситуации, в которых мы частично или полностью теряем над собой контроль. И в данном случае это не про наши эмоциональные взрывы, а про случаи, когда кто-то пытается вторгнуться в наше сознание и навести там свои порядки.

сайт собрал популярные техники психологического воздействия, чтобы вы могли их различать, осознавать и никогда не попадаться под пагубное влияние грубых манипуляторов.

Сенсационность и срочность

Остаточный общинный инстинкт - быть частью целого. Таким приемом частенько грешат сайты бронирования отелей, оповещая пользователей в подобном стиле: «Остался 1 номер», «Такой же номер только что забронировали», «Сейчас это объявление просматривает еще 2 человека». Не обращайте внимания, в 90 % случаев это уловка.

Смешение информации и мнения

Главная задача хорошего манипулятора - поместить объект в иллюзорную среду, где предмет манипуляции будет казаться естественным стечением обстоятельств. К примеру, если человека необходимо уволить, то сперва ему нужно показать, что он плохой работник. Когда «все плохо» - лишение работы кажется естественным.

Чтобы не попасться на эту уловку, выведите себя за пределы искусственно созданной среды и посмотрите трезво на уровень своего профессионализма.

Активизация стереотипов

Как говорил классик, «все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастна по-своему». Ориентируясь на стереотипы, мы сами стараемся подстроиться под них неосознанно - сказывается древнее стремление к объединению. На этом манипулируют все кому не лень. Когда у вас возникает желание «быть как...», остановите себя и осознайте источники этого чувства.

Не надо думать, надо верить

Самое главное в задаче «кукловода» - ликвидировать осознанность жертвы, лишить ее способности задавать логичные вопросы по принципу «не надо думать, надо верить». Человеку кажется, что он сам принимает решения, но он попадает в ловушку. После активизации воздействия можно внедрять в сознание жертвы любые установки.

Чтобы этого не произошло, стоит остановиться, выдохнуть и задуматься: «Что будет, если я не достигну этих целей?» Неудовлетворение собственных желаний, мягко говоря, удручает, к навязанным же мы относимся равнодушно.

Сомнительная альтернатива

Играя на чувстве долга и вины, можно попросить человека о «небольшом одолжении», то есть о том самом важном, что требовалось вам изначально. Зачастую подобный формат выстраивается под углом полезности для жертвы, тогда она чувствует, что не только отдает вам «долг», но еще и остается в сомнительном плюсе.

Здесь важно трезво понимать, что, даже если кто-то оказал вам услугу - простого «спасибо» будет достаточно. Вы не обязаны платить за каждый хороший поступок по отношению к вам.

Нетривиальный вокабуляр

Когда мы пользуемся специфической терминологией, то понижаем статус объекта манипуляции на подсознательном уровне. Собеседник испытывает чувство неловкости из-за собственной некомпетентности. Лишить его уверенности окончательно можно только цитированием именитых людей. Теперь у манипулятора есть возможность повернуть разговор в выгодном для него русле.

И простите за манипуляцию.

Метод фрагментации

Его суть заключается в умалчивании одних фактов и выпячивании других. Для усиления эффекта можно использовать формат подачи «и так во всем». Так вырванная из контекста фраза из частного факта становится системным.

Предположим, мастер маникюра случайно повредил ноготь клиенту, в момент когда последний дернул рукой. Тот в свою очередь написал гневный отзыв о мастере и салоне в целом, определив заведение как место с некачественным персоналом.

Существует множество ситуаций, в которых нам требуется совет со стороны. Это могут быть самые незначительные, на первый взгляд, мелочи. Но всегда проще принять решение, когда кто-то подскажет, укажет на важные моменты, поделится личным опытом.

Современный мир заставляет нас регулярно решать самые сложные жизненные проблемы. Многие из них связаны с возникновением негативных эмоций.

В этом разделе собраны психологические советы о том, как начать получать удовольствие от каждого прожитого дня.

Общество делится на две категории:

• Тех, кто использует психологию в жизни.
• Тех, кто считает, что это им не надо.

На планете Земля живет множество людей. И все они разные. Но каждый из них считает себя достойным всего самого лучшего в своей жизни, хочет комфорта. Так вот, для этого и нужна психология.

Зачем нужна психология?

Она пригодится Вам не только при общении с близкими людьми и коллегами, но и в бизнесе. Например, сплоченный коллектив работает гораздо лучше и работа в команде лучше в большинстве случаев, а ориентация на клиента помогает не растерять деловые связи. Умение правильно разрешать конфликты спасет не в одной жизненной ситуации.

Многие из нас часто ловят себя на мысли, что неудачи буквально преследуют. Причины у них очевидны, да и с детства всем известно о том, что жизнь – штука сложная. Значит, все вроде бы так, как должно быть. А вот то, что сам человек устроил себе такое «райское» существование, мало кому приходит в голову. Происходит это очень просто. Негативная реакция на любое событие влечет за собой все большие неприятности. Как же тогда можно избавиться от проблем? Вспомните сами, сколько раз после обычной ссоры, дальше все начинало сыпаться из рук. Все силы уходили на преодоление препятствий, и поднять настроение себе было все труднее. Однако если вспомнить уже прожитые периоды жизни, то можно осознать, что непредвиденные и нерадостные ситуации иногда приводят к крупным удачам. Так что можно было с самого начала думать о хорошем и в позитивном ключе!

Временные проблемы могут оказать положительное влияние в будущем

Вот, к примеру, любой из нас будет глубоко переживать болезненное расставание со своим партнером. Накатывается депрессия, и мир становится не мил. Но проходят дни, появляется новая любовь и хорошее настроение возвращается.

Оценить, какое влияние оказывает событие на жизненный путь, можно только по прошествии времени. Так происходит практически всегда. Может, и не стоит тогда воспринимать каждую неприятность как злой рок, а нужно всего лишь остановиться и хорошенько подумать. Неудачный период не может длиться вечно. Любая потеря – это новый старт, а твердая уверенность в этом и в себе поможет поднять настроение и уже налегке двинуться дальше. Ведь это даже интересно, как судьба будет «выкручиваться» и что она потом еще приготовит.

Любые события могут привести к позитивным последствиям

Потеря работы может привести к дальнейшей успешной карьере, и уже в другой фирме сотрудник начинает летать как на крыльях и дарить всем свое хорошее настроение. Кража мобильного телефона приведет к покупке нового, лучшего. Временные финансовые трудности могут дать стимул к поиску дополнительных источников дохода и развитию собственных талантов. Может, внутри спит крепким сном хороший писатель или талантливый фрилансер. Так вот он, подходящий момент, чтобы его разбудить. Даже негативная ситуация на работе может стать дополнительным мотивационным стимулом для персонала. Мало того, из каждой неудачной ситуации извлекается опыт, который в будущем будет помогать избавиться от проблем в самых разнообразных сферах. А он, как известно, бесценен. Недаром русский народ поддерживает себя тем, что худа без добра не бывает. Вспоминайте эту поговорку почаще, она сможет поднять настроение и придет на выручку в трудную минуту.

Но не стоит думать, что хорошее настроение станет панацеей от всех бед. Нет, это только первый шаг на пути к тому, чтобы мир начал все чаще дарить улыбки в ответ. Всегда нужно помнить, что обратно мы получаем ровно то, что отдаем. И для того, чтобы мы мыслили только позитивно, следует пресекать на корню все скверные грустные мысли, надо улыбаться. Думайте только о хорошем, и его с каждым днем будет становиться все больше.

В этом разделе Вы сможете найти советы о том, как поступать в той или иной ситуации.

Американский писатель и бизнес-тренер Жульен Смит дал практичные советы молодым людям, как правильно сориентироваться в этом мире.Для того, чтобы с возрастом стать успешным и состоятельным, нужно уже в 20 лет придерживаться определенных правил и иметь четкое представление о некоторых реалиях современной действительности.

1. Мир пытается сделать тебя тупым. Начиная от банковских платежей и процентов и заканчивая чудо-диетами — из необразованных людей легче вытрясти деньги и ими проще управлять. Занимайтесь самообразованием столько, сколько можете — для того, чтобы быть богатым, независимым и счастливым.

2. Не верь в образовательные институты. Пока они готовят учебные планы, система устаревает, а иногда и успевает сломаться. Лучше учиться и зарабатывать уважение людей путём лидерства и делания, а не путём следования.

3. Читайте так много, как только можете. Освойте технику быстрого чтения с высоким уровнем запоминания. Вы вполне можете прочитывать одну книгу в неделю.

4. Старайтесь постоянно общаться со всеми. Станьте мастером общения. Учитесь находить в человеке то, что вам нравится в нём, а затем обращайтесь к этой его стороне.

5. Не теряйте времени на скромность. Скромность — это вера в то, что ваши эмоции могут стать судьями вашего процесса принятия решения, в то время как верно прямо противоположное.

6. Если вас что-то неприятно удивляет во время отношений с кем-то, скорее всего именно от этого вы освободитесь путём их разрыва.

7. Старайтесь максимально часто общаться с людьми, которые старше вас. Ценность общения со старшими заключается в том, что система принятия решений ваших сверстников не сильно вам поможет. А старшие к тому же знают всё то, что вы узнаете позже — потому стоит спросить у них.

8. Ищите людей круче себя и проводите время с ними. Это само по себе важно, но важно и следствие — не пытайтесь быть средненьким в вашей группе, пытайтесь стать лучшим (делайте интересные вещи, будьте честолюбивы, отзывчивы, восприимчивы).

9. Со временем вы будете становиться всё более консервативными. Это просто факт. Те, кто окружает вас, создадут нечто вроде пузыря, который будет поддерживать «статус кво» (текущее положение дел). Именно поэтому самые сумасшедшие идеи нужно реализовать СЕЙЧАС. Потом вы станете слишком боязливы. Поверьте мне.

10. Максимально сократите расходы. Это позволит вам создать запас для осуществления той самой сумасшедшей идеи, о которой я говорил выше.

11. Вместо получения статуса с помощью объектов (что даёт только временное его повышение), повышайте его опытом. Другими словами, поездка в Париж — лучший выбор, нежели новый шкаф. Исследования показывают, что такой выбор повышает уровень удовлетворения, получаемого от жизни.

12. Если вы живете в нужде, решите денежную проблему. Используйте Интернет, поскольку он может помочь вам дёшево купить что-то на аукционах. Если сейчас вы живёте от зарплаты до зарплаты, расширьте это период на три недели вместо двух. Затем, когда дела пойдут лучше, можно планировать на месяц, потом на три, шесть и, наконец, на год вперёд. Цель — достичь момента, когда вы планируете на 5 лет вперёд.

13. Научитесь проектировать. Это отлично развивает логику, память и воображение.

14. Не набирайте лишний вес в молодости. Ваши гормоны помогут вам с этим поначалу, но не стоит терять эту возможность, поверьте мне.

15. Научитесь готовить. Это сильно упростит вашу жизнь, питание перестанет быть обыденным делом, превратится из дорогой необходимости в приятное занятие, да и сэкономит ваши средства.

16. Хорошо высыпайтесь. Сон и самостоятельное приготовление пищи помогут вам не набрать лишний вес. Если вы думаете «я отосплюсь в могиле» или «я должен ещё много сделать, нет времени для сна», то я вам скажу так — «не выспавшийся вы НЕ ЭФФЕКТИВНЫ», сокращение времени сна вам не поможет.

17. Заведите себе приложение - записную книжку. Не доверяйте памяти, встроенной в ваш мозг. Не доводите ситуацию до делания того, что «вам кажется» нужно было бы сделать. Доверяйте только записям.