Психотипы людей по цветам. Психология продаж: психотипы клиентов. Что может вдохновлять людей разного цвета

Теория цвета.

В основе теории цвета лежит цветовой круг, который предложил швейцарский художник Иоганнес Иттен. Цветовой круг Иттена представляет собой спектр, разделенный на 12 цветов.

Основные цвета
Основными называются три главных чистых цвета, не имеющих каких-либо посторонних оттенков: желтый (верх цветового круга), красный (правая нижняя часть цветового круга) и синий (левая нижняя часть цветового круга). Желтый, красный и синий являются главными или основными цветами, так как эти цвета невозможно получить при смешивании других цветов.

Дополнительные цвета
Дополнительными называются те цвета, которые получаются при смешивании двух основных цветов (желтый + красный; красный + синий; синий + желтый) в равных пропорциях. Дополнительными являются следующие три цвета, расположенные на цветовом круге:

оранжевый = желтый + красный

фиолетовый = красный + синий

зеленый = синий + желтый

Производные цвета
Производными называются те цвета, которые получаются при смешивании одного основного цвета (желтый, красный или синий) с одним из дополнительных цветов (оранжевый, фиолетовый или зеленый). Производными цветами являются следующие шесть цветов цветового круга:

желто-зеленый = желтый (основной) + зеленый (дополнительный)

желто-оранжевый = желтый (основной) + оранжевый (дополнительный)

красно-оранжевый = красный (основной) + оранжевый (дополнительный)

красно-фиолетовый = красный (основной) + фиолетовый (дополнительный)

сине-фиолетовый = синий (основной) + фиолетовый (дополнительный)

сине-зеленый = синий (основной) + зеленый (дополнительный)

Цветовой круг: наглядно показаны все перечисленные выше цвета цветового круга и способы их получения:

Все цвета, расположенные на цветовом круге, можно поделить на светлые и темные.

К светлым цветам относятся следующие цвета: желтый (основной); оранжевый, зеленый (дополнительные); красно-оранжевый, желто-зеленый, желто-оранжевый, сине-зеленый (производные).

Темными цветами являются: красный, синий (основные); фиолетовый (дополнительный); красно-фиолетовый, сине-фиолетовый (производные).

Все цвета, расположенные на цветовом круге, делятся на теплые и холодные.

Цветовой круг состоит из шести теплых и шести холодных цветов.

Теплыми являются те цвета, в которых желтая составляющая преобладает над синей: красный, желтый (основные); оранжевый (дополнительный); красно-оранжевый, желто-оранжевый, красно-фиолетовый (производные).

Холодными являются те цвета, в которых синяя составляющая преобладает над желтой: синий (основной); фиолетовый, зеленый (дополнительные); желто-зеленый, сине-зеленый, сине-фиолетовый (производные).

Ахроматические и нейтральные цвета
Черный и белый цвета, а также все расположенные между ними области серых тонов, являются ахроматическими, нейтральными или бесцветными цветами, где наиболее ярким ахроматическим цветом является белый, а наиболее темным – черный.

Черный и белый цвета универсальны, и сочетаются со всеми остальными цветами цветового круга, за редкими исключениями.

Цвета-антагонисты
Основные и дополнительные цвета расположены на цветовом круге друг напротив друга. И это неслучайно. Пара основного и дополнительного цветов, расположенных друг напротив друга, называется вторичными цветами или цветами-антагонистами, потому что такая пара имеет свойство подчеркивать друг друга. Цветами-антагонистами являются следующие пары:

Красный-зеленый желтый-фиолетовый синий-оранжевый

Цвета-антагонисты в паре заставляют друг друга казаться ярче и контрастнее.

Контрастные цвета
Контрастными цветами принято считать два цвета, между которым на цветовом круге находятся 3 промежуточных цвета.

Эти сочетания являются максимально броскими и навязчивыми, в которых один цвет подчеркивает глубину другого. При этом двигаться по цветовому кругу для определения контрастных цветов можно как по часовой стрелке, так и против часовой стрелки. Таким образом, для каждого цвета можно подобрать 2 контрастных.

Из группы основных цветов контрастными по отношению друг к другу являются все цвета: желтый, красный и синий. То есть указанные цвета могут сочетаться в любой комбинации в паре (красный и синий; красный и желтый; желтый и синий) или, при желании, в тройке.

В группе дополнительных цветов контрастными по отношению друг к другу являются также все цвета: оранжевый, зеленый и фиолетовый. То есть указанные цвета могут сочетаться в любой комбинации в паре (оранжевый и зеленый; оранжевый и фиолетовый; зеленый и фиолетовый) или, при желании, в тройке.

Из группы производных цветов можно составить следующие контрастные тройки цветов (при этом вовсе необязательно использовать тройки - два цвета также прекрасно смотрятся вместе):

Статья основана на материале сайта makeuplovers.ru

Несколько лет назад контора, где я работаю, устроила психологический тренинг. Мероприятие было длительное, на целый день. Как я понимаю, это было сделано намеренно, ибо ты не можешь "играть роль" столь длительное время, в какой-то момент расслабляешься и становишься самим собой. Признаюсь, мне было интересно, я почерпнула для себя массу нового. В частности узнала про деление людей на красных, зеленых и синих. Это не знакомые нам холерики, сангвиники, меланхолики и флегматики, классификация немного другая. В нашем случае тема преподносилась в разрезе карьеры, кто под какую работу заточен.

Красный - лидер. Это человек решительный, волевой и целеустремленный. Он добивается успеха во всем. Главное желание людей красного типа - действовать. Быть всегда на высоте, все успеть и все смочь. Такой человек чувствует себя комфортно, когда активен. Красный стремится к новым знаниям, впечатлениям и переживаниям. Мнение окружающих его трогает мало, он идет к успеху исключительно для собственного удовлетворения. Однако неудачи приводят к досаде на самого себя, которая взрывается вспышкой эмоций.

Зеленый - активный и трудолюбивый. Такие люди энергичны, настойчивы, вполне способны быть лидерами. Однако для достижения наибольшего успеха им нужен руководитель. Зеленые надежны, для них важно мнение окружающих. Для них ценно все, что гарантирует уверенность, прочность и престиж.

Синий - добросовестный исполнитель. Такие люди прекрасно выполняют однообразную рутинную работу. Все что касается цифр это к ним: рассчитать, проанализировать, составить бизнес-план. Они точны и требуют от окружающих того же. Людей синего типа отличает стремление к покою. Они никогда не хватаются за несколько дел сразу, но к каждому заданию подходят ответственно и фундаментально.

Носители одного хромотипа встречаются редко, чаще всего преобладает одна из цветовых пар. Это определяется не по описанию, а с помощью теста. Помнится тогда я была ярко выраженная красно-зеленая. А теперь уже не знаю... Интересно было бы пройти тестирование снова.

UPD: в журнале "Новый век" за август 2002 года на странице 48 была статья "Идеал - пестрота души"

ПРИЗНАКИ ХРОМОТИПОВ И ИХ ОТРАЖЕНИЕ В ОБРАЗЕ ЖИЗНИ

КРАСНЫЙ: вспыльчивость, сексуальность, агрессивность, возбудимость, эмоциональность, резкость, оптимизм, активность
ЗЕЛЕНЫЙ: спокойствие, старательность, уравновешенность, самолюбие, целеустремленность, надежность, любовь к престижу, хозяйственность
СИНИЙ: верность, скромность, уступчивость, впечатлительность, пессимизм, осторожность, замкнутость, религиозность

ВНЕШНОСТЬ:

КРАСНЫЙ
Рот приоткрыт, язык часто облизывает губы, руки в постоянном движении - что-то трогают, перебирают, вертят. Тело напряжено, кажется, будто человек "задирает нос". Темп речи ускорен, голос громкий, резкий. При раздражении губы поджаты, углы рта опущены, руки сжаты в кулаки или охватывают грудь. В этом состоянии красный тип почесывает нос, приглаживает или зачесывает назад волосы.

ЗЕЛЕНЫЙ
Испытующий взгляд, нередко исподлобья. Губы сжаты, по скулам бегают желваки. Темп речи замедленный, слова произносит отчетливо. Положение головы - прямое, плечи приподняты и напряжены. Часто использует закрытые позы - скрещение рук или ног. Движения размеренны, но в жестах присутствуют знаки агрессии - оттопыренный большой палец или вытянутый вперед указательный.

СИНИЙ
Спокойный взгляд в глаза, рот закрыт, уголки рта горизонтальны. Тело расслаблено, руки лежат спокойно. Темп речи размеренный, голос негромкий.

ЛЮБОВНЫЕ ОТНОШЕНИЯ:

КРАСНЫЙ
Любовь-секс. Основной порыв - прикоснуться, обнять любимого человека. Если прикосновение невозможно, сильное возбуждение (вплоть до оргазма) легко достигается воздействием визуальных образов или слов.

ЗЕЛЕНЫЙ
Любовь-обладание. От партнера требует абсолютной привязанности, преданности, любым способом стремясь закрепить его за собой (брачные узы, авторитарное давление или усиленная забота). Это тот случай, когда любят, но не уважают. Мужчине этого типа трудно сделать окончательный выбор между женой и любовницей: есть потребность удержать обеих.

СИНИЙ
Синему типу присуща любовь-симпатия, вполне асексуальная по сути. Это нежное и ласковое сочувствие, духовная близость, цель которой - достижение взаимного доверия и понимания. Внешне она проявляется в доброжелательности, всепрощении и верности. Такие люди могут годами любить свой идеал, который либо вообще не обращает на них внимания, либо относится к ним по-свински.

КРАСНЫЙ
Любые физические нагрузки - от спорта до работы в саду. Фильмы и книги с напряженным криминальным или эротическим сюжетом, азартные игры, в музыке - хард-рок и хэви-металл.

ЗЕЛЕНЫЙ
Коллекционирование дорогих или престижных вещей (антиквариат, драгоценности, оружие, коллекционные вина). Занятия спортом - исключительно для достижения результатов. Компьютерные игры, шахматы, шашки. Накопление "экспертных" знаний в отдельных областях (политика, спорт, география, медицина, педагогика).

СИНИЙ
Обожает отдых лежа - в шезлонге на пляже, в гамаке на даче, на полке в бане, но лучше всего - дома на диване. Массаж, маникюр, педикюр. Увлечения носят скорее созерцательный характер - рыбная ловля, вязание, рисование, музыка, поделки из глины и дерева, приготовление пищи.

ОДЕЖДА:

КРАСНЫЙ
Эксклюзивная, оригинальная, не копирующая чужие модели. Вещи ценятся сами по себе - за удобство и эстетичность, фирма же, цена и веяния моды значения не имеют. Красные мужчины любят татуировки, кожаные и стальные браслеты, металлические цепочки с символами агрессии - зубами, ножами, бритвами, подчеркивающими твердость и силу владельца. У женщин - вызывающий макияж, обилие блестящих украшений, подчеркивающих эрогенные зоны (уши, грудь, шею, бедра). Мех, блестки, изображения, вызывающие игривое настроение и сексуальное возбуждение.

ЗЕЛЕНЫЙ
Классическая или консервативная, внешне скромная, стандартного фасона и цвета. Решающее значение имеет фирменная марка. Любит дорогие и консервативные золотые браслеты и ожерелья, кольца с большими бриллиантами или сапфирами, демонстрирующие значимость и престиж. Но нередко под этим скрываются неуверенность и многочисленные комплексы.

СИНИЙ
Традиционная, несколько однообразная, подчеркивающая принадлежность к определенной социальной группе. Аксессуары синих немногочисленны, скромны и эстетичны, изящны и недороги, чаще округлой формы из металла, керамики, янтаря, полудрагоценных камней, дерева. Вызывают подсознательное желание окружить вещь (а значит, и ее владельца) заботой, вниманием и любовью.

БОЛЕЗНИ:

КРАСНЫЙ
Накал эмоций приводит к перенапряжению, растет артериальное давление. Отсюда - гипертоническая болезнь и инфаркт миокарда. Страдают и интимные отношения: у мужчин могут возникать трудности с потенцией, у женщин - фригидность и аноргазмия.

ЗЕЛЕНЫЙ
Болезни этого типа проявляются при падении престижа и уважения, в ситуации, когда невозможно проявить свою волю к власти. Прежде всего страдают позвоночник (радикулиты, миозиты, остеохондроз) и желудочно-кишечный тракт, что чревато спазмами, гастритами, колитами, язвами желудка и двенадцатиперстной кишки, поносами и запорами, геморроем, болезнями желчного пузыря.

СИНИЙ
Отсутствие покоя и понимания приводят к замкнутости и раздражительности, основной вид патологии - нервные и душевные заболевания, главным образом депрессии, часто проявляющиеся в скрытой форме - спазмы горла, неприятные ощущения в области сердца, головные боли и головокружения, кожные заболевания, а также разного рода зависимости - алкоголизм, нарко- и токсикомания, чрезмерное курение, обжорство, употребление крепкого чая и кофе.

Там еще упоминается какой-то ЖЕЛТЫЙ, но я об этом ничего не слышала ранее.

Структограмма - это метод объективной оценки индивидуальной структуры личности человека. Его аналог известен в России как тест "Красный - синий - зеленый". Этот метод оценивает личность и с точки зрения эмоционального интеллекта, и с точки зрения интроверсии/ экстраверсии, и с точки зрения теорий темпераментов и психотипов, которые все чаще используются в современной HR-практике.

Заместитель генерального директора компании "Гефест" Николай Николенко и руководитель корпоративного университета "Ингосстрах" Виктория Натрошвили в ходе форума "Агентства Контакт" HR Best Practices рассказали, как работает этот метод в управлении и работе с персоналом.

В основе метода - деление мозга человека на зоны, которые отвечают за разные аспекты поведения и мышления. Одна из целей - выяснить сильные природные компетенции человека и научить его получать от них максимум.

По словам заместителя генерального директора компании "Гефест" , кандидата экономических наук Николая Николенко, у человека от природы есть, образно говоря, три мозга. Часть, которую условно называют "зеленой", человек "унаследовал" в процессе эволюции от рептилий много миллионов лет назад. Красная часть - лимбическая система, миндалевидное тело. Синяя часть - кора головного мозга, "унаследованная" от обезьян. Что характеризует та или иная доминанта? Она характеризует внешние манеры поведения человека: темп речи, мимику, жестикуляцию, эмоции. По тому, какая часть мозга доминирует, можно понять, что мотивирует людей. "Зеленые" мотивированы отношениями, "красные" - властью, результатом, менторством, "синие" - знаниями. "Зеленые" живут прошлым, "красные" - здесь и сейчас, "синие" - в будущем. "Красные" - холерики, лидеры, "синие" - интроверты, исследователи, мыслители, "зеленые" - коммуникаторы.

Соотношение частей головного мозга называется биоструктурой. "Структограмма" позволяет определить биоструктуру. Метод прост: человек выполняет десять тестовых заданий, отвечает на вопросы и по результатам видит биоструктуру своего мозга. Каждая из трех доминант предполагает свои природные возможности и природные ограничения. Например, сильные стороны "красных" - харизма, умение брать на себя ответственность и не бояться ее, способность мгновенно принимать решения. Слабые стороны - обратная сторона сильных: излишние агрессивность, самоуверенность и подозрительность, неумение слушать других.

Существует своеобразная "доминантная статистика" - в силу особенностей и склонностей люди с разными доминирующими частями мозга предрасположены к разным профессиям и видам деятельности. Примерно 80% финансовых директоров, IT-специалистов, инженеров-конструкторов, творческих специалистов - "синие", столько же страховых агентов и HR-специалистов - "зеленые", подавляющее большинство генеральных директоров, топ-менеджеров - "красные".

Одна из главных целей метода структограммы - научить специалистов распознавать по манере поведения принадлежность окружающих к определенному "цветотипу" и, исходя из этого, выбирать правильные принципы работы с ними.

"Структограмма": практическое применение в "Ингосстрахе"

Если говорить о сферах практического применения этой методики, отмечает Виктория Натрошвили, то это продажи, подбор персонала, индивидуальная и коллективная мотивация, коммуникации и т. д. Инструмент успешно применяли в компании "Ингосстрах", в частности, в продажах. В компании есть стандартные программы обучения продавцов, стандартные модули базовых навыков. Разрабатывая их, представители HR-подразделения принимают во внимание, какие навыки у сотрудников есть, какие курсы обучения они проходили. Программа структограммы в первый раз использовалась в "Ингосстрахе" для кадрового резерва, потому что она развивает компетенции в соответствии с моделью требований, она уникальна и нестандартна. Дело в том, что люди, попавшие в кадровый резерв, - это пул управленцев, которые уже прошли все базовые программы, у них есть определенные навыки и знания, их достаточно сложно чем-то удивить. Поэтому выбор программы во многом основывается на ее нестандартности.

Для продавцов важно не только получить новые инструменты, но и быть уверенными в том, что они работают. Эксперимент со структограммой, по словам Виктории Натрошвили, удался, потому что в программе есть часть самодиагностики и диагностики коллег. Техника достоверна, и ее точно можно применить на практике. Протестировав себя и других участников тренинга, они поняли, как это будет работать в процессе продаж. Руководители регионального филиала, рассказывает Виктория Натрошвили, улетая к себе после тренинга, за четыре часа полета протестировали всю команду представительства. Вернувшись, они изучили результаты тестов и поняли, в чем была причина, когда они встречали у сотрудников сопротивление к некоторым задачам, сложности в работе: не все обязанности соответствовали сильным сторонам их "цветовой принадлежности".

Обучение кадрового резерва по структограмме было запущено полтора-два года назад. Следующей задачей было усовершенствование программы обучения специалистов по продажам не только в кадровом резерве, но и в системе розничных продаж в целом. Одним из "верхних" этапов этой программы стал метод структограммы. Очевидно, что клиенты любой компании - разные люди. Чтобы эффективно работать с каждым, нужно искать индивидуальный подход. От того, насколько точно продавец определит, какой человек его клиент, и насколько правильно сможет выбрать линию поведения и технику работы с ним, многое зависит. Понимание особенностей типов клиентов - высокий уровень знания продаж, который будет интересен специалистам.

Это интересная комбинация цвета, основанная на множестве контрастов. Начнем с того что синий, самый холодный тон (он так же относится к основным), является родственным зеленому. Последний можно представить, как смесь первого с желтым, который в свою очередь, является теплым и светлым оттенком в отличие от первого. Красный – самый теплый оттенок, является родственным желтому, если его представить как смесь последнего с маджентой. Таким образом можно просмотреть следующие контрасты: синий + зеленый и желтый + красный – температурное противостояние, желтый и синий – существенная разница по светлоте, красный + зеленый – дополнительные тона.
Красный, желтый, зеленый – самодостаточное сочетание, так как имеет природную основу – это солнце, небо, трава, ягоды. Оно простое и приятное, дарящее хорошее настроение и поддерживающее в тонусе.

Композиция состоит из следующих оттенков: белого, кремово-бежевого, цвета Яндекса, классического красного, василькового и оливково-зеленого. Палитра пронизана солнцем и радостью жизни. Сложные оттенки сине-фиолетового и оливкового придают ей пикантность, хрупкость, а светлые тона фона подчёркивают основные краски

Мягкая натуральная цветовая гамма, состоящая из оттенков: молочно-белого, бананового, красный роял, серо-синего (черничного) и бронзового. На первый план выходят ягодные, белые и солнечно-желтые оттенки, что делает палитру контрастной и сочной. Коричневый цвет придает спокойствия и стабильности комбинации, придавая сказочного шарма.

При продаже услуг как никогда важен фактор психологической совместимости продавца-покупателя. При этом следует помнить, что ваши клиенты личности, а они неодинаковые и могут вести себя по разному, так же как и по разному принимать решения.

Существует множество различных вариантов разделения людей на психотипы. Чтобы не перегружать вас, для удобства в качестве рабочей модели возьмем теорию Уильяма Морстона, согласно которой людей можно разделить на 4 типа согласно четырем моделям поведения:

· Доминирующий
· Инициативный
· Стойкий
· Добросовестный

Для наглядности каждому их них присвоен свой цвет:

Красный – доминирующему

Зеленый – инициативному

Желтый – стойкому

Синий – добросовестному.

Конечно люди не монохромные, в каждом человеке присутствуют все четыре цвета, но какой-то один конкретный преобладает. Общаясь с каждым из этих типов личности, вам следует учитывать их индивидуальные особенности, так вам гораздо проще будет заключить с ними сделку, чем если бы вы использовали одинаковый подход для всех клиентов.

Красные.

Это подавляюще большинство руководителей. Они авторитарные, энергичные, любят и умеют руководить, все и вся воспринимают как оппонентов, помешаны на таких словах как «результат», «победа». Говорят жестко, четко, громко, используют короткие фразы и рубленные указывающие жесты. Их невербальное поведение, форма одежды, обстановка кабинета всячески подчеркивают их статус. Их очень раздражает вода, если вы их начнете грузить, его реакцией будет «у меня в компании народ кончился, некого было грузить? Скажи мне суть, а я пойму». Главной задачей человека этого психотипа является контроль над своим окружением. Они очень боятся быть использованными. Любят указывать другим, что им делать. В стрессовой ситуации они доминируют и проявляют нетерпение. Ненавидят отсутствие результатов и чрезмерный контроль. Решения принимают быстро. Это очень решительные и прямые люди. Любят соревноваться и конкурировать. При этом они плохие слушатели, т.к. считают, что только у них есть правильные ответы. Если вы такому человеку принесете многостраничное коммерческое предложение – они скажут «не грузи меня – скажи прямо – что я получу, если это куплю?»

Общаясь с красным, вам следует ограничить любые разговоры на отвлеченные темы и быстро переходить к делу, акцентируясь на целях и результатах. Его волнует «что он получит в итоге сотрудничества с вами», поэтому на этапе определения потребностей, задавая ему вопросы подчеркните свою заботу о желаемых им результатах, а так же предвидьте его встречные вопросы типа: а что мне это даст?», «зачем мне это?»

Делая для такого человека презентацию, делайте акцент на эффективности, экономии или прибыли. Когда он будет возражать вам и высказывать сомнения, относитесь с пониманием к его прямолинейности, покажите, что вы хотите помочь ему достичь нужных результатов.

Добиваясь согласия вам нужно предоставить ему право выбора – он должен сам принять решение. Закрывая с ним сделку, не нужно ходить вокруг да около, используйте прямое завершение – «похоже это то, что вам нужно, если все в порядке и вас все устраивает - давайте начнем работать».

После того как вы заключили с ним сделку, помните, что он ожидает от вас выполнения всех договоренностей строго в соответствии с достигнутым соглашением – например доставку в срок без задержек и т.п. По умолчанию он ожидает так же от вас, что вы или позвоните или навестите его лично, чтобы подтвердить достигнутые результаты.

Зеленые.

Зеленые помешаны на отношениях и на эмоциях. Для них важно социальное признание. Они боятся расставаний, для них очень нужны рекомендации, и есть ли у вас с ним общие знакомые и то каким образом вы с ним познакомились. Любят, чтоб вы сослались на тех кто вас знает чтоб они подтвердили что вы нормальный и что с вами можно иметь дело. Момент заключения сделки для него – это опасение – как так, мы расстанемся? Они очень боятся быть отвергнутыми. Эти люди очень разговорчивы, что вам как продавцу на руку. Они эмоциональны и дезорганизованы. Не любят сложные подробности – если вы принесете такому человеку многостраниченое коммерческое предложение – они скажут «расскажите мне своими словами о чем там». Не любят быть в изоляции от общения. Решения принимают на основе чувств и эмоций. Их сильной стороной являются интерактивность и убедительность, оптимизм и вдохновение.

Для человека этого типа очень важно понимать, как ваша услуга (или то что он работает именно с вашей компанией) может вызвать одобрение со стороны его окружающих. С этими людьми вам нужно вести себя непринужденно и по дружески, обращайтесь к их чувствам и стремлениям. Ожидайте от них вопросы «кто из клиентов это уже делал с вами» и «кто из вашей компании это будет делать для него». На этапе определения потребностей его можно заразить энтузиазмом, задавая открытые вопросы, на которые вы получите очень исчерпывающие, зачастую эмоциональные ответы. Делая для него презентацию, особо подчеркните, что ему не придется прикладывать особых усилий и расскажите о том, как он хорошо будет выглядеть в глазах окружающих. Когда он будет выдвигать сомнения и возражения отнеситесь к ним с сопереживанием «я вас прекрасно понимаю, на вашем месте я бы тоже так себя чувствовал». В качестве доказательств приводите примеры успеха других ваших клиентов.

Добиваясь согласия на заключение контракта используйте максимально мягкий подход, не давите, поделитесь с ним своими идеями по поводу дальнейших возможных действий.

После заключения контракта этот человек ожидает от вас действий по минимизации его усилий и что вы будете устранять любые возникшие осложнения. Для него очень важно, чтобы в случае возникновения любых проблем вы были отзывчивы и открыты.

Желтые.

Желтые, это как правило люди такой профессии как медсестра, личный помощник, воспитатель, учитель. Любят проявлять заботу о других. Стараются всячески избегать любых конфликтов, любят безопасность и стабильность. Очень боятся внезапных перемен и ощущения опасности. Готовы сами оказать вам поддержку. В стрессовой ситуации проявляют конформизм и нерешительность. Терпеть не могут беспорядок и нетерпение. Решения принимают медленно, неторопливо.

В роли покупателя они реагируют на уверенность в стабильности и ваше личное внимание. Их сильными сторонами являются последовательность, лояльность, ориентированность на команду, а так же то, что они являются хорошими слушателями. Они сами себя ограничивают отсутствием прямоты, и избеганием конфликтов, а так же медлительность в переменах и движениях.

Для такого человека важно, чтобы вы улучшали его результаты шаг за шагом, но сохраняя при этом существующую стабильность. Ведите себя с ним неформально, продвигайтесь к своей цели мягко, но настойчиво. Определяя потребности фокусируйтесь на тех вопросах, которые продемонстрируют ему вашу заботу о выполнении задач и установлении отношений. Зачастую вам придется покопаться, чтобы обнаружить его реальные заботы. Ожидайте от него вопросы: «а как это сделать?», «как этого добиться?»

Делая для него презентацию, подчеркните, что работая с вами он сможет сохранить предсказуемость и гармоничное окружение. Отвечая на его возражения, так же как и зеленому, покажите что понимаете его чувства, предложите ему постоянную поддержку,

Добиваясь его согласия на заключение сделки, предложите ему пошаговый план действий.

После заключении сделки, для этого человека очень важно ваше личное внимание, и ваша доступность, чтобы он мог вам позвонить в любой момент и получить вашу поддержку. Он ожидает, что вы регулярно будете его планово посещать (узнавать как у него дела) чтобы гарантировать ту стабильность, о которой он мечтает.

Синие.

Синие, это люди логики. Чаще всего это айтишники, бухгалтера, аналитики, технари. Они относительно медленно принимают решения, потому что им все время кажется, что у них мало данных для принятия решения. Им нужны доказательства с точки зрения логики. Если вы им принесете коммерческое предложение на 240 страниц, они прочтут все и скажут, что на 78 странице у вас ошибка. Им хочется во всем разобраться, перед тем как принимать решение.

Они любятточность и порядок во всем. Их главными опасениями являются необоснованная личная критика и любое нарушение стандартов. Они оченьосторожны, а в стрессовой ситуации могут проявить упрямство. Ненавидят дезорганизацию и отсутствие объяснений. Решения принимают на основе долгого вдумчивого анализа.

Их сильной стороной является систематичность, анализ и хорошая подготовка. Их минусами являются то, что излишний анализ, сфокусированность на мелочах, их стремление во всем разобраться самостоятельно перед тем как начать работать и осторожные движения зачастую могут парализовать всю деятельность.

Помните, что для такого человека важно в первую очередь доказательства успешного пользования вашими услугами. Будьте с ним логичны и конкретны, переходите к делу быстро, но тактично. Сохраняйте с ним дистанцию. Позвольте ему самому побыть в роли эксперта. Придерживайтесь делового стиля общения. Определяя потребности задавайте такие вопросы, которые позволили бы ему показать свои знания, стратегии, опасеня. Ожидайте от него много вопросов «почему?». Делая для него презентацию. Подчеркните точность, логику и качество предлагаемого вами решения. Если он станет выдвигать возражения и опасения – предоставьте ему максимум информации, используйте больше логики и меньше эмоций, предоставляйте доказательства, чтобы переубедить его.

Закрывая с ним сделку помните о его потребности в логических действиях, проясните его приоритеты, и предоставьте ему время на обдумывание.

После заключения сделки он ожидает от вас специфических гарантий надежности, периодической переписки и отчетности.