Capacidad de negociación. El arte de la negociación: 5 reglas de oro de las negociaciones comerciales Póster sobre el tema de las reglas del arte de la negociación

¿Cómo puedes estar de acuerdo con los demás si no puedes estar de acuerdo contigo mismo? Comprenderse a sí mismo le permite comprender a los demás y, por lo tanto, la capacidad de influir en ellos de manera efectiva. Además, la conciencia de tus propios intereses y beneficios te permite no olvidarte de ellos durante ninguna negociación, no entrar en un estado agresivo, discusión o conflicto abierto que te aleje de tus objetivos.

En otras palabras : Nuestro principal oponente en las negociaciones diarias de diversa índole somos nosotros mismos. , o más bien nuestro deseo de reaccionar y comportarnos no de acuerdo con nuestros propios intereses. El autocontrol y la mente dominando las emociones se convierte en el arma más poderosa.

"Es importante no sólo ganar las negociaciones, sino también no hacer enemigos de los oponentes de ayer". (Guillermo Urey).

“Si pudieras darle una buena patada a la persona responsable de la mayoría de tus problemas, no podrías sentarte durante un mes”. (Theodore Roosevelt).

Abajo Se resumen brevemente las 6 reglas del arte de la negociación de William Urey, propuestas por él como 6 pasos para un método para lograr un acuerdo interno.

William Urey es uno de los fundadores de la Escuela de Negociación de Harvard y un reconocido experto en negociaciones. Yuri, como asesor y mediador, ha participado en la resolución de una amplia variedad de conflictos: desde disputas comerciales hasta guerras en Medio Oriente, América Latina y el Cáucaso. Ejemplos de la vida y del trabajo ilustran claramente su libro. “De acuerdo contigo mismo... y con otros oponentes dignos”, sugiriendo así modelos de comportamiento efectivos para resolver diversos problemas.

6 reglas del arte de la negociación - 6 pasos importantes

1. Ponte en tu posición

Pregúntese "¿Por qué quiero esto?" Determine sus verdaderas prioridades (téngalas en cuenta). No dejes que tus emociones te superen, no reacciones ante la reacción, trata de mirar más profundamente y pensar en las consecuencias y la perspectiva. Todo esto es una manifestación de la cualidad humana más valiosa: la autoestima.

Completar este paso puede resultar muy útil. técnicas de manejo de la ira . En el libro “De acuerdo contigo mismo... y con otros oponentes dignos” de William Urie se ofrecen varios ejercicios sencillos. En este artículo, quiero ofrecerles una opción para reducir el estrés emocional (tanto negativo como positivo; después de todo, los sentimientos positivos, cuando se expresan con demasiada fuerza, a veces pueden causar daño), que me recomendó un amigo, un masajista. que conoce la técnica de la relajación post-isométrica y tiene útiles consejos de sabiduría y una experiencia invaluable en muchos temas de la vida.

Entonces, si se siente abrumado por alguna emoción y corre el riesgo de pasar a improductivo discutir cualquier tema (o simplemente sentir que está a punto de ofenderse, llorar o hablar en voz alta): colocando los pies aproximadamente a la altura de los hombros, paralelos entre sí, enfocar por la presión del cuerpo contra el suelo. Con los pies intenta separar la zona del suelo o superficie de la tierra entre tus piernas. Puedes imaginar que estás liberando estrés emocional, o simplemente puedes pensar en la acción física: la fuerza de tus piernas. En cualquier caso, tiene un efecto calmante y devuelve el control a la mente, reduciendo el arrebato emocional.

2. Desarrolla tu NAOS interior (la mejor alternativa al consentimiento negociado)

Al jugar al juego de la culpa, nos obsesionamos con nuestra propia victimización, privándonos de la oportunidad de actuar racionalmente y resolver el conflicto. Ponte en el lugar de la otra persona. La habilidad más importante es aprender a observar y no juzgar. Sea responsable, cuide sus propios intereses, identifique soluciones a las tareas que se le asignen personalmente, independientemente de las acciones de su oponente. Encontrar una alternativa de este tipo es realmente difícil y a menudo no es obvio, pero esto, como muchas otras cosas, es una cuestión de práctica.

El conflicto siempre reside en el presente. Búscalo y úsalo aquí y ahora.

5. Respeta a tus oponentes incluso si

Esta regla queda perfectamente ilustrada por las palabras de Abraham Lincoln: “¿No destruiré a mis enemigos convirtiéndolos en amigos?” Sorprenda a los demás mostrando aceptación y preocupación incluso por las personas difíciles. Este paso siempre proporciona material importante para la fundación de la reputación de una persona con quien es agradable hacer negocios y hacia quien la gente se siente atraída por el respeto recíproco.

6. Dar y recibir

Muy importante, desde el punto de vista del experimentado negociador William Ury, es centrarse en el principio de “ganar-ganar”, que en última instancia otorga la victoria general a los antiguos oponentes con beneficios adicionales. Olvídese de la estrategia de “ganar-perder” y del hecho de que alguien tiene que estar abajo. No tengas miedo de dar. La cuestión de si la estrategia de donación caracteriza a las personas más fuertes (y, por cierto, a las más influyentes y ricas) se analiza con gran detalle en el libro. Adam Grant "Toma o da"- excelentes instrucciones con muchos ejemplos para mandos intermedios, así como para ejecutivos interesados en aumentar la motivación de los empleados y aumentar la productividad/ingresos de la empresa.

¿Cómo empezar a aplicar las reglas del arte de la negociación propuestas anteriormente?

Debes mentalmente (o tal vez en papel para una mejor asimilación) seguir los 6 pasos con respecto a una posible situación de conflicto. Haga esta rutina ritual antes de negociaciones importantes, varias reuniones, correspondencia o decisiones importantes de la vida. Si es una persona emocional y de mal genio, hágalo con más frecuencia y aplíquelo a una variedad de situaciones de la vida.

Lo ideal es recordar y repasar mentalmente los 6 pasos del arte de la negociación un día antes de una conversación o reunión importante. Pero, como último recurso, todo esto se puede hacer en un par de minutos. Lo principal es concentrarse, centrarse en las reglas del arte de la negociación. Puedes imprimir un breve recordatorio y adjuntarlo a la portada de tu diario. .

Personalmente, William Ury, en primer lugar, me dio un poco de tranquilidad, me sugirió un enfoque... Todavía lleva tiempo acostumbrarse a controlarse a uno mismo, pero inmediatamente después de leer el libro “De acuerdo contigo mismo y con otros oponentes, ” Los pensamientos se agilizan y aparece una orientación competente hacia los propios intereses con un profundo respeto por los intereses de otras personas. Yuri ofrece opciones de tácticas y ejercicios que ayudar a mantener la calma y la compostura en las situaciones de conflicto más difíciles y resolver cualquier conflicto en beneficio mutuo.

Por supuesto, este libro es muy relevante para personas del mundo empresarial, pero también puede considerarse una alternativa a acudir a un psicólogo familiar, si una pareja emocional estudia detenidamente las 6 reglas del arte de la negociación. Uno de mis amigos le dio "De acuerdo contigo mismo... y otros oponentes dignos" a una ex novia, convirtiendo los consejos y las historias de Yuri en la base de la amistad y el respeto.

María Koshenkova

La capacidad de negociar es una cualidad importante que, por regla general, poseen muchos empresarios avanzados. Pero además de aprender a negociar con las personas, también debemos aprender a escuchar y comprender al interlocutor. De lo contrario, es imposible lograr el éxito en asuntos tales como negociar y simplemente tener relaciones armoniosas con los demás.

Pero, lamentablemente, no todos sabemos comunicarnos fácilmente, por eso te ofrecemos algunos consejos sobre cómo mejorar la comunicación con las personas.

Cómo aprender a negociar con la gente

Al comunicarnos con una persona, escuchamos atentamente tanto el significado de las palabras que pronuncia como el timbre de su voz, e incluso la entonación. Esto es importante si quieres aprender a conectarte con la gente.

Es decir, en otras palabras, una persona puede decir la misma palabra de diferentes maneras y tendrá una carga semántica diferente, la entonación juega un papel importante aquí.

Trate de hablar de manera uniforme y mesurada; naturalmente, para discusiones acaloradas puede utilizar un ritmo rápido, pero en otras situaciones le recomendamos que hable más despacio.

A veces estamos abrumados por las emociones, en tales casos es imposible controlarnos, pero aun así respira profundamente y trata de construir una frase coherente en tu cabeza, y solo entonces convertirla en palabras.

Para poder negociar con la gente, trate de evitar la ambigüedad, en particular esto se aplica a una reunión de negocios. Una conversación clara y mesurada ayudará a enfatizar puntos más importantes.

El contacto visual con el interlocutor también juega un papel importante, es decir, en este caso entenderás si has llegado a un entendimiento mutuo o no. Asegúrese de hacer una pausa durante la conversación, déle tiempo a su interlocutor para analizar la información recibida.

Contrólate durante la conversación, porque... Los gestos fuertes con las manos incomodan al interlocutor, ya que las personas no pueden seguir los gestos y escuchar al mismo tiempo, por lo que los movimientos constantes de las manos distraen mucho de las palabras. Por tanto, sé moderado en tus gestos.

Si quieres entablar una conversación con tu interlocutor, intenta hacerle cumplidos sinceros, trata de que tus palabras no suenen como un simple halago.

Debes escuchar atentamente a tu interlocutor, no buscar respuestas a sus suposiciones mientras habla y, sobre todo, no interrumpirlo. Después de todo, al hacerlo, corre el riesgo de perderse información o generar conflictos, y ambas opciones no son beneficiosas para usted.

Esperamos que estos consejos te ayuden a aprender a negociar con las personas y no tengas problemas de comunicación.

¿Qué clase de persona es él, una persona que sabe negociar?

Hablemos de cómo tender un puente psicológico con los demás, ya que sin él es difícil aprender a llevarse bien con las personas. La reacción de la otra persona depende mucho de tu comportamiento. A través de acciones sencillas, por ejemplo, desabrocharte la chaqueta o enderezar los brazos previamente cruzados, conseguirás que el interlocutor baje sus defensas.

Y será más probable que alguien con quien haya establecido una relación se abra a usted porque se sentirá más cómodo. El entendimiento mutuo promueve la confianza; Gracias al entendimiento mutuo, se construye una especie de puente psicológico entre usted y su interlocutor.

La conversación probablemente será más constructiva y sus palabras sonarán más convincentes. A continuación se ofrecen tres consejos que le ayudarán a construir puentes psicológicos entre usted y los demás.

Para aprender a negociar con las personas, repite los gestos y movimientos de tu interlocutor. Si la persona con la que estás hablando tiene una mano en el bolsillo, pon la tuya también en el bolsillo. Si él agita la mano durante una conversación, después de un par de segundos, agita la tuya también, etc.

Haga coincidir su discurso con el de él. Intente mantener el mismo ritmo de conversación que su interlocutor. Habla despacio, relajado y tú ralentizarás tu discurso. Está parloteando, acelera el paso.

Repita sus palabras clave. Si la persona con la que estás hablando usa ciertas palabras o frases con frecuencia, pídelas prestadas para usarlas en la conversación. Por ejemplo, dice: “Esta oferta es increíblemente beneficiosa para ambas partes”, un poco más adelante en la conversación se puede decir: “Me gusta que esta oferta prometa beneficios tan increíbles para todos…” Pero tenga cuidado de que esto no parece un mimetismo.

Y recuerde: la copia obvia de gestos y movimientos no producirá el resultado deseado. Para encontrar hábilmente un lenguaje común con las personas, basta con reproducir ciertos aspectos del comportamiento o del habla. Con la práctica, podrá utilizar esta técnica tan eficaz para obtener grandes beneficios.

Posteriormente, cuando estés listo para dar el cuarto paso, tu interlocutor se pondrá nervioso y esto te permitirá cambiar de estrategia. Pero inicialmente no debes intentar ponerlo nervioso y preocupado.

Después de todo, su objetivo es negociar con la gente, crear una atmósfera en la que una persona se sienta incómoda sólo si realmente ha hecho algo mal. Entonces las reacciones y gestos provocados por la excitación y la ansiedad serán el resultado de su engaño, y no de un entorno agresivo desfavorable.

El funcionamiento de los detectores de mentiras reales se basa en la desviación de la llamada línea base, correspondiente al nivel normal de ansiedad de la persona que está siendo examinada en el dispositivo. Y si es posible, deberías aprovechar esta útil idea.

Haga una pregunta que crea que provocará una respuesta específica similar a la que pretende. Por supuesto, para ello es necesario saber si existen modelos y patrones de comportamiento individuales en el repertorio normal de esta persona.

Si no conoces muy bien a tu interlocutor, observa su reacción ante una pregunta que sea fácil de responder y utiliza esta reacción como estándar. Por ejemplo, si una persona, sin importar lo que diga, constantemente agita sutilmente la mano, debes ser consciente de este hábito.

Tu postura debe ser relajada y de ninguna manera amenazante o agresiva; Presta mucha atención a la postura de tu interlocutor. Los consejos descritos anteriormente, basados en el lenguaje de signos, le ayudarán con esto.

Nunca interrumpas a la persona con la que estás hablando. Ésta es la regla más importante en el arte de negociar con la gente. Recuerde: mientras habla usted mismo, no aprenderá nada nuevo. Haga preguntas abiertas, es decir, aquellas que requieran una respuesta detallada; esto le dará la oportunidad de escuchar respuestas más detalladas, en lugar de monosilábicas.

Cómo negociar sin errores

Las negociaciones comerciales son un proceso que involucra a dos o más personas que representan diferentes intereses y tienen como objetivo encontrar una solución mutuamente aceptable. Se trata de la definición científica.

Toda persona que se considere superior a un conserje o a una señora de la limpieza debería poder negociar. Para un empresario, la capacidad de negociar es una cuestión de vida o muerte para su negocio.

Algunos empresarios novatos no saben negociar, y en las páginas de este artículo intentaremos hablar de ellos, así como de los errores que suelen cometerse en las negociaciones comerciales. Entonces, al explicarle cómo llevar a cabo negociaciones comerciales, comencemos con los errores comunes:

· Realización de negociaciones como confrontación. Esto no debe permitirse bajo ninguna circunstancia si se quiere negociar con la gente. La conclusión exitosa de las negociaciones se basa en la cooperación mutua de las partes y la búsqueda de soluciones a cuestiones controvertidas.

· Digamos que decides ganar a cualquier precio. Recuerde que si hay un ganador, también hay un perdedor, y su tarea es negociar de tal manera que se encuentre una solución mutuamente beneficiosa.

· Emociones. Las emociones son un estado natural. Pero es necesario controlarlos para no dar lugar a conflictos que destruyan las negociaciones.

· Malentendido del oponente. Muy a menudo la gente no piensa en los intereses de sus oponentes, lo que provoca rupturas en las negociaciones y no les permite alcanzar un denominador común.

· Centrarse en el individuo. Muy a menudo, las personas sucumben al deseo dañino de centrarse en los defectos personales de la pareja con quien están negociando. Se olvidan por completo del tema de las negociaciones y resaltan los lados malos de su oponente, aunque deberían centrarse en las cuestiones que deben resolverse durante las negociaciones.

· Acusaciones mutuas. Hay momentos en que, en lugar de negociar, los socios comienzan a culparse mutuamente, olvidando que están buscando una solución común a los problemas.

Debemos evitar tales errores.

¿Qué debe hacer al decidir cómo negociar con la gente? Primero, debes prepararte para las negociaciones. Formule usted mismo el objetivo de las negociaciones, determine el programa y determine las prioridades. Piensa qué hacer si tu compañero es inflexible y recopila toda la información sobre la posición que a tu oponente le gustaría adoptar.

Comenzar. El primer paso es un apretón de manos y una sonrisa sincera. Aunque esta técnica no es apropiada para todo tipo de negociaciones, es necesario tenerla en cuenta. Vamonos. Una forma inteligente de negociar es no asumir obligaciones innecesarias, porque un socio atento seguramente se aprovechará de su frivolidad.

Comuníquese con su interlocutor en un idioma que comprenda y durante las negociaciones utilice sus declaraciones, gestos e incluso posturas, no ceda a las presiones y celebre un contrato, guiado por los intereses de su empresa.

Las personas deben aprender a escucharse unas a otras, aceptar la posición del otro y ser capaces de negociar. De lo contrario, la vida humana se convertirá en un flujo interminable de disputas y conflictos. Por supuesto, esto sucede en cualquier familia o sociedad, pero es necesario aprender a resolver eficazmente cuestiones controvertidas a través del diálogo para poder llegar a un compromiso. Una solución que conviene a ambas partes del conflicto es el resultado del arte de la negociación. Llegar a un acuerdo es a veces más difícil que resolver un problema unilateralmente. Se trata de un círculo vicioso que agrava las consecuencias de la crisis en lugar de eliminar la causa.

El arte de la negociación.

Desde una edad temprana, una persona tiene que encontrarse en situaciones de conflicto. Ya durante los juegos de los niños en el patio, se da cuenta de que no todos sus compañeros piensan como él y que el punto de vista sobre las mismas acciones es diferente. Pronto se comprende que es mejor resolver situaciones controvertidas con calma. En este artículo veremos varias reglas sobre cómo negociar diplomáticamente con las personas, sin ofender a los demás ni humillarse a uno mismo.

¿Qué une a políticos, empresarios, personas exitosas y artistas? Ésta es la capacidad de hablar de forma clara y convincente. Cabe señalar que ni un solo periodista con sus preguntas picantes pudo poner a ninguno de ellos en una posición incómoda; siempre salen con cuidado de la situación y resultan ser "ganadores". La carta de triunfo de sus victorias son las palabras, metáforas, emociones, frases y gestos correctamente elegidos. Esto es dominio de las técnicas y palabras psicológicas. La capacidad de negociar es un arte que hay que dominar. Por tanto, las personas públicas son excelentes diplomáticos, encuentran fácilmente un acercamiento a cualquier persona, saben entablar un diálogo constructivo y resuelven fácilmente los desacuerdos que surgen. La persona promedio tiene mucho que aprender de ellos.

Compromiso

Las disputas y situaciones de conflicto surgen en todas partes: en la escuela, en el trabajo, en la familia, en la calle, en el instituto y en diversos lugares públicos. Y cuanto más eficazmente se resuelva la disputa, más aumentará su autoridad ante los ojos de los demás. ¿Qué significa “arte eficaz de la negociación”? Por definición, este es el resultado exitoso de negociaciones entre dos o tres partes, durante las cuales se llega a un compromiso. A su vez, un compromiso son concesiones voluntarias y mutuas de todas las partes en el conflicto en un tono amistoso. La frase "acordar" implica una solución mutuamente beneficiosa. Y si se encuentra, significa que las personas han llegado a una opción mutuamente beneficiosa, es decir, han estado de acuerdo.

Entender, oír, escuchar e insistir

Seguramente muchos directivos, sentados a la mesa de negociaciones, desean sinceramente encontrar una solución que se adapte a todos. Pero los intentos fracasan porque en los primeros minutos queda claro que es simplemente imposible llegar a un acuerdo. Y, lamentablemente, no intentan reanudar el diálogo.

¿Cómo dominar el arte de la negociación? Las reglas desarrolladas por expertos te ayudarán a salir de cualquier situación. La resistencia, la paciencia, el autocontrol y la concentración en lo más importante son factores fundamentales en el camino hacia el compromiso.

Un buen ejemplo son los políticos o grandes empresarios que llevan a cabo negociaciones a largo plazo con socios o competidores. La mayoría de las veces, las negociaciones terminan con una nota positiva.

Camino al éxito

Para que el diálogo sea exitoso, todos los participantes de la mesa redonda deben:

escuche atentamente a su interlocutor sin interrumpirlo, incluso si sus argumentos son absurdos;
muestre respeto a su interlocutor;
no permitir agresión, presión, perseverancia hacia el oponente;
celebrar méritos y logros;
hablar con calma, confianza y sin emociones, utilizar argumentos, hechos, aportar pruebas;
llegar a un acuerdo diplomático.

Este es el arte de negociar, las reglas de una comunicación correcta siempre son útiles en la vida.

Por supuesto, es imposible enumerar todos los matices, existe una ciencia especial a este respecto: las ciencias sociales. Estos son sólo los elementos básicos, sin los cuales no se llevarán a cabo negociaciones efectivas.

El arte de la negociación en forma de cartel

Mucha gente se molesta por una pelea con un amigo. ¿Qué hacer en tales situaciones? ¿Cómo lograr el entendimiento mutuo la próxima vez, evitando conflictos? En este caso, los expertos recomiendan desarrollar su propia regla “El arte de la negociación”, el cartel será una buena guía en este asunto. Todo el mundo ha visto la caricatura sobre Carlson, que se hacía llamar "el domador de ama de casa". Pudo vencer al Freken Bock más dañino. A veces es útil imaginarse en la forma de este héroe y escribir una nota para comunicarse con cualquier persona. Recuerda el amargo resentimiento, explícate por qué surgió este resentimiento. Lo principal es ser honesto, porque nadie se ofende por el mal tiempo o por una piedra con la que tropezó. Necesitas crear tu propia receta para evitar ofensas.

¿Qué te impide comprender a una persona?
¿Qué sentimientos son neutrales?
¿Qué te ayuda a entender a los demás?

De esta manera, el arte de la negociación quedará más claro. Un cartel colgado en la habitación ayudará en este asunto.

Proceso de comunicación

La comunicación es una parte integral del funcionamiento exitoso de muchas profesiones,
cuya especificidad radica en la comunicación con las personas. La singularidad radica en la capacidad de escuchar, comprender a los demás y percibir la información recibida. El objetivo de la comunicación es el equilibrio relativo de las partes, en el que se defienden sus metas, pensamientos, intereses, pero como resultado de lo cual las partes llegan a un determinado acuerdo. De hecho, siempre se puede llegar a un acuerdo con todos: con el vendedor, el comprador, el empleado, el socio, el jefe. ¿Por qué se llama arte a la capacidad de negociar? El hecho es que en la vida cotidiana no todas las personas escriben poesía, tocan el piano, dibujan, bailan o cantan. El talento es inherente a cada persona, en algunos es más pronunciado, en otros es más débil. Y la oportunidad de desarrollo te permite mejorar tus inclinaciones y convertirte en un verdadero profesional en tu campo. No todo el mundo está dotado del arte de negociar; las reglas del mutuo acuerdo te permitirán desarrollar esta cualidad. Ciertos métodos, cursos y capacitaciones serán excelentes “autodidactas”.

El arte de la diplomacia

Se necesitan valiosas habilidades diplomáticas en todas partes. Cualquier directivo o directivo debería dominar este arte a la perfección. Esto no significa que otros empleados no se beneficiarán de esta cualidad. El arte de negociar diplomáticamente es muy valorado en nuestra época. La capacidad de mantener un correcto diálogo con empleados, proveedores, exportadores y consumidores es necesaria en cualquier puesto de trabajo. Si comprende este mecanismo y lo aplica en la práctica, podrá tomar una posición de liderazgo.

Desafortunadamente, en situaciones difíciles una persona se rinde inmediatamente o ataca a su oponente. Ésta es la peculiaridad de las personas: hacen las cosas sin pensar. Para no complicar la situación es necesaria una buena preparación, que comienza con la pregunta "¿Qué quiero lograr como resultado, por qué me esfuerzo?". Una vez determinado el objetivo, es necesario analizarlo y compararlo, luego ajustar el juicio y los planes para el futuro y estar nuevamente “preparado para el combate”. Este es el arte de la negociación. Los estudios sociales, como materia académica que reúne muchas ciencias sociales, te enseñarán a improvisar cuando no hay absolutamente ningún tiempo para prepararte.

Un ejemplo ordinario

Por ejemplo, un empleado experimentado decidió renunciar, citando el hecho de que ya no estaba satisfecho con el horario de trabajo y el salario. Es necesario responder a una declaración inesperada con urgencia, pero de tal manera que se respeten los intereses del gerente, porque no se quiere perder a un empleado valioso. Encontrar y formar a una nueva persona puede llevar mucho tiempo y dinero, pero los argumentos de la persona que se marcha también son comprensibles. ¿Cómo actuar ante esta situación y no equivocarse? El arte de la negociación te enseñará esto.

Si el jefe no puede encontrar una solución en una situación tan simple, es poco probable que pueda hacer frente a tareas complejas. Lo más probable es que un gerente miope no detenga al empleado y no intente encontrar una solución. Pero en esta situación lo que puede resultar más beneficioso para ambas partes es un compromiso. Y hay muchos ejemplos de este tipo. ¿Cuál es la esencia del proceso de acuerdo? Intentemos resolverlo.

Proceso de arreglo

Lo primero que ocurre en tal situación es un conflicto de intereses. Se conocen intereses personales. Pero para evaluar objetivamente la situación, es necesario establecer correctamente las prioridades, y esto es bastante sencillo de hacer. Todo depende de la tarea que la persona se haya propuesto, ¿qué objetivo persigue, cuánto lo necesita? Además, es necesario comprender los intereses del oponente, de lo contrario no se podrá llegar a un compromiso. Si el motivo del lado opuesto no está claro y los intereses están ocultos, una forma sencilla es cambiar visualmente de lugar, imaginarse en el lugar de su interlocutor y pensar qué problemas podría tener, qué le preocupa, etc. Y al hablar con amigos en común, podrá comprender la situación en su conjunto y obtener información adicional que le ayudará a tomar la decisión correcta.

Todo lo anterior le ayudará a comprender cómo negociar correctamente, salir de situaciones difíciles y encontrar un compromiso diplomático.

¿Por qué alzamos la voz cuando queremos demostrar que tenemos razón, “comunicarnos” con otra persona? Porque nos parece que no nos escucha, entonces subimos el volumen, gritamos, creyendo que nuestras palabras finalmente llegarán al interlocutor, pero ¿por qué no nos escucha? ¿Sordo? ¡No! ¿Porque en ese momento él mismo nos está gritando algo suyo? Quizás. Ahora es importante para él, al igual que para nosotros, transmitirnos su opinión.

La presentación y los pequeños folletos explicativos están elaborados de acuerdo con el manual metodológico de Valeria Petrovna Arslanyan, candidata de ciencias psicológicas, profesora asociada (m.p. "El arte de la negociación o cómo comprender a otras personas y transmitirles su punto de vista", Moscú , Universidad Pedagógica "Primero de Septiembre" "2011)

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Avance:

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Títulos de diapositivas:

Avance:

Seminario N°6 Habilidades para la efectividad profesional y personal

“El arte de la negociación, o Cómo entender a otras personas y transmitirles tu punto de vista”

(el desarrollo y la presentación fueron creados en base al manual metodológico de V.P. Arslanyan “El arte de la negociación.....)

Diapositiva número 1.

“El primer paso en el camino de la influencia civilizada es la conciencia de tus verdaderos objetivos. Una vez realizados nuestros objetivos, podemos decidir qué tan dignos son, que nos esforzamos por alcanzarlos y luego encontrar formas civilizadas de obtener ayuda y apoyo de otras personas para implementarlos” (Sidorenko E.V. Capacitación sobre la influencia y la lucha contra la influencia). Ejemplo: un vecino está haciendo reparaciones, lo que crea problemas…………

Diapositiva número 2 (folleto 1 - tabla. Meta - Errores y Meta formulada incorrectamente y Meta formulada correctamente)

Diapositiva número 3

Diapositiva número 4

Diapositiva n.° 5 (folleto 2: tres pasos para reducir la tensión en una “situación difícil”

Diapositiva No. 6 (folleto 3 – niveles de relaciones interpersonales)

Diapositiva número 7

Diapositiva n.° 8 (documento 4: errores que interfieren con el entendimiento mutuo)

Diapositiva número 9

Diapositiva número 10

Diapositiva número 11

Diapositiva número 12

objetivo	errores

Habla con los vecinos que hacen ruido.




No prepares un mal informe no llegues tarde	Preparar un informe detallado Obtenga una A en el examen Llegada a las 8:30

objetivo	errores
Habla con los vecinos que hacen ruido.	No específico, porque no está claro qué es lo que se debe acordar al final.
Habla con los vecinos que hacen ruido.	Inconmensurable, porque no está claro qué significa “no hacer ruido”
Ponte de acuerdo con tus vecinos para que siempre haya silencio, porque... cualquier ruido me da dolor de cabeza e irritación	Inalcanzable, porque siempre habrá algo de ruido en las zonas residenciales.
Avisa a tus vecinos que están haciendo ruido	Centrados en el proceso (hablar), y no en el resultado final (acordar)
Ve con tus vecinos y habla para que no hagan ruido.	No se especifica el plazo: cuándo hablar, durante qué plazo los vecinos no deben hacer ruido

Meta formulada incorrectamente

Objetivo correctamente formulado

No prepares un mal informe

No saques una mala nota en el examen

no llegues tarde

Las metas contienen un resultado negativo y desfavorable de una situación problemática.

Preparar un informe detallado

Obtenga una A en el examen

Llegada a las 8:30

Las metas contienen una indicación del resultado favorable de una situación problemática e indican la dirección de la acción.

Deja de preocuparte por la próxima inspección

La meta contiene una indicación del estado emocional de una persona; no existe una especificación de comportamiento que pueda ayudar a lograr lo deseado.

Prepare los documentos para la próxima inspección y confirme la fecha con anticipación.

El objetivo contiene una descripción específica de las acciones que se deben tomar para reducir la ansiedad.

paso		ejemplo
	ignorar la agresión Tomar un descanso "rebobinar la cinta"	¿Te entendí correctamente? Podemos hacerlo otra vez...? No te entendí del todo...
	afrontar el hecho Admite que tienes razón	Sí, tiene usted razón entiendo tu preocupación Respeto tus sentimientos
	Pide consejo	Quiero entender…. Por favor aclara qué... Entonces el problema se reduce a... ¿Qué necesita cambiar para...? ¿Por qué no hacer...?

Folleto 2 Tres pasos para reducir la tensión en una “situación difícil”

paso		ejemplo
	ignorar la agresión Tomar un descanso "rebobinar la cinta"	¿Te entendí correctamente? Podemos hacerlo otra vez...? Aclaremos cuál es la esencia del problema. No te entendí del todo...
	afrontar el hecho Admite que tienes razón Expresa tu comprensión de los sentimientos de la otra persona. Muestra respeto y reconocimiento de los derechos de tu oponente. Pide críticas constructivas Centrarse en aquello sobre lo que hay acuerdo	Sí, eso es exactamente lo que pasó. Sí, tiene usted razón entiendo tu preocupación Respeto tus sentimientos ¿Cuál crees que es nuestro defecto...? Sí, estoy completamente de acuerdo contigo aquí...
	Cambiar al análisis colaborativo de problemas Demuestra que quieres encontrar juntos la mejor solución Pide consejo Involucra a tu interlocutor en una búsqueda conjunta de opciones	Quiero entender…. Por favor aclara qué... Entonces el problema se reduce a... ¿Qué necesita cambiar para...? ¿Por qué no hacer...? Prefieres esto o esto...

Folleto No. 3 Niveles de relaciones interpersonales

nivel MLO	Características de las relaciones.	Métodos de influencia
dominio	Tratar a otro como una cosa o un medio para lograr sus objetivos, ignorando sus intereses e intenciones.	Influencia imperativa abierta, sin disfraz, desde la violencia, la represión, la dominación hasta la imposición, la sugerencia, el orden, utilizando una coerción simple y cruda.
manipulación	Tratar a otro como “un tipo especial de cosa” es una tendencia a ignorar sus intereses e intenciones.	El impacto es oculto, basado en automatismos y estereotipos. Provocación, engaño, intriga, insinuación.
rivalidad	Ver a los demás como peligrosos e impredecibles. En esa medida se tienen en cuenta los intereses del otro. ¿De qué manera se dicta?	Ciertos tipos de manipulación “sutil”, alternancia de métodos de influencia abiertos y cerrados, relaciones tácticas “caballerescas” o temporales
camaradería	Tratar al otro como a un igual, teniendo derecho a ser como es, a quien hay que tener en cuenta. Relación igualitaria pero cautelosa	Coordinación de sus intereses e intenciones, reflexión conjunta. El uso de un acuerdo, que sirve como medio de unificación y como medio de ejercer presión (un elemento de fuerza)
mancomunidad	Tratar a los demás como su propio valor. El deseo de unirnos y trabajar juntos para lograr objetivos similares y coincidentes.	El instrumento principal no es el acuerdo, sino el consentimiento.

Folleto 4. Errores que interfieren con el entendimiento mutuo

postergación

No prestas atención a las declaraciones de tu pareja, no tienes en cuenta los intereses, puntos de vista, posición, motivos, sentimientos de tu interlocutor.

No prestas atención al flujo de la conversación, a la situación actual.

Prestas mucha atención a las expresiones faciales y gestos de tu pareja más que al contenido de la declaración.

El arte de la negociación.

Desde una edad temprana una persona tiene que meterse en problemas. Ya durante los juegos de los niños en el patio, se da cuenta de que no todos los compañeros piensan como él y que el punto de vista sobre las mismas acciones es diferente. Pronto se comprende que es mejor resolver situaciones controvertidas con calma. En este artículo veremos varias reglas sobre cómo negociar diplomáticamente con las personas, sin ofender a los demás ni humillarse a uno mismo.

¿Qué une a políticos, empresarios y artistas? Ésta es la capacidad de hablar de forma clara y convincente. Cabe señalar que ni un solo periodista con sus preguntas picantes pudo poner a ninguno de ellos en una posición incómoda; siempre salen con cuidado de la situación y resultan ser "ganadores". La carta de triunfo de sus victorias son las palabras, metáforas, emociones, frases y gestos correctamente elegidos. Esto es dominio de las técnicas y palabras psicológicas. La capacidad de negociar es todo un arte que hay que dominar. Por tanto, las personas públicas son excelentes diplomáticos, encuentran fácilmente un acercamiento a cualquier persona, saben entablar un diálogo constructivo y resuelven fácilmente los desacuerdos que surgen. La persona promedio tiene mucho que aprender de ellos.

Compromiso

Entender, oír, escuchar e insistir

Camino al éxito

Para que el diálogo sea exitoso, todos los participantes de la mesa redonda deben:

escuche atentamente a su interlocutor sin interrumpirlo, incluso si sus argumentos son absurdos;
muestre respeto a su interlocutor;
no permitir agresión, presión, perseverancia hacia el oponente;
celebrar méritos y logros;
hablar con calma, confianza y sin emociones, utilizar argumentos, hechos, aportar pruebas;
llegar a un acuerdo diplomático.

Este es el arte de negociar, las reglas de una comunicación correcta siempre son útiles en la vida.

Por supuesto, es imposible enumerar todos los matices; existe una ciencia especial sobre este tema: las ciencias sociales. Estos son sólo los elementos básicos, sin los cuales no se llevarán a cabo negociaciones efectivas.

El arte de la negociación en forma de cartel

Mucha gente se molesta por una pelea con un amigo. ¿Qué hacer en tales situaciones? ¿Cómo lograr el entendimiento mutuo la próxima vez, evitando conflictos? En este caso, los expertos recomiendan desarrollar su propia regla “El arte de la negociación”, el cartel será una buena guía en este asunto. Todo el mundo ha visto la caricatura sobre Carlson, que se hacía llamar "el domador de ama de casa". Pudo vencer al Freken Bock más dañino. A veces es útil escribir una nota con la forma de este héroe para comunicarse con cualquier persona. Recuerda el amargo resentimiento, explícate por qué surgió este resentimiento. Lo principal es ser honesto, porque nadie se ofende por el mal tiempo o por una piedra con la que tropezó. Necesitas crear tu propia receta para evitar ofensas.

¿Qué te impide comprender a una persona?
¿Qué sentimientos son neutrales?
¿Qué te ayuda a entender a los demás?

De esta manera, el arte de la negociación quedará más claro. Un cartel colgado en la habitación ayudará en este asunto.

Proceso de comunicación

El arte de la diplomacia

Se necesitan valiosas habilidades diplomáticas en todas partes. Cualquier directivo o directivo debería dominar este arte a la perfección. Esto no significa que otros empleados no se beneficiarán de esta cualidad. El arte de negociar diplomáticamente es muy valorado en nuestra época. La capacidad de mantener un correcto diálogo con empleados, proveedores, exportadores y consumidores es necesaria en cualquier puesto de trabajo. Si comprende este mecanismo y lo aplica en la práctica, podrá tomar una posición de liderazgo.

Desafortunadamente, en situaciones difíciles una persona se rinde inmediatamente o ataca a su oponente. Ésta es la peculiaridad de las personas: hacen las cosas sin pensar. Para no complicar la situación es necesaria una buena preparación, que comienza con la pregunta "¿Qué quiero lograr como resultado, por qué me esfuerzo?". Una vez que se ha determinado el objetivo, es necesario analizarlo y compararlo, luego ajustar el juicio y los planes para el futuro y estar nuevamente "preparado para el combate". Este es el arte de la negociación. Los estudios sociales, como materia académica que reúne muchas ciencias sociales, te enseñarán a improvisar cuando no hay absolutamente ningún tiempo para prepararte.

Un ejemplo ordinario

Proceso de arreglo

Todo lo anterior le ayudará a comprender cómo negociar correctamente, salir de situaciones difíciles y encontrar un compromiso diplomático.

¡Atención, sólo HOY!